Kas teie B2B turunduse strateegia toob teile piisavalt kvaliteetseid müügivõimalusi? Eesti ärimaastikul on ettevõtetevahelises turunduses toimumas oluline nihe, kus massturunduse asemel keskendutakse üha enam täpselt sihitud lähenemisviisidele.
Mis eristab B2B turundust tavapärasest tarbijaturundusest?
B2B turundus erineb oluliselt B2C turundusest mitmel viisil. Ettevõtetevahelises turunduses on tehingud tavaliselt suuremad, müügitsüklid pikemad ning otsustusprotsessis osaleb rohkem inimesi. Erinevalt tarbijaturundusest, kus emotsionaalsed sõnumid võivad olla tõhusad, keskendub B2B turundus peamiselt ratsionaalsetele ja funktsionaalsetele sõnumitele, mis pakuvad usaldusväärseid lahendusi äriprobleemidele.
Hollimani ja Rowley 2014. aasta uuringud näitavad, et B2B turunduse keskmes on digitaalne sisu, mis hõlmab mitmesuguste suhtlusvahendite kasutamist pikaajaliste kliendisuhete loomiseks. Eesti kontekstis tähendab see, et ettevõtted peavad looma väärtust, mis kõnetaks nende sihtgrupi spetsiifilisi vajadusi.
Vaadelgem kahte erinevat ostuprotsessi: tarbijana võite spontaanselt otsustada osta uue nutitelefoni pärast mõjuva reklaami nägemist; ettevõtte IT-juht seevastu kogub kuude kaupa infot, konsulteerib kolleegidega ning teeb hoolikalt läbimõeldud otsuse uue tarkvararakenduse ostmiseks, mis mõjutab kogu organisatsiooni tööd järgmised viis aastat.
Tõhusad B2B turunduse meetodid Eesti turul
Eesti B2B turul on konkurents kõrge ning klientide leidmine ja hoidmine nõuab läbimõeldud strateegiat. Turundajate Liidu 2021. aasta ülevaade Eesti B2B turunduse olukorrast rõhutab, et aktiivne suhtlemine potentsiaalsete klientidega on äärmiselt oluline.
Digitaalne sisuturundus on muutunud B2B ettevõtete jaoks hädavajalikuks vahendiks. See hõlmab veebilehti, blogisid, sotsiaalmeedia kanaleid ja e-posti turundust. Nende kanalite kaudu saavad ettevõtted meelitada uusi kliente, hoida olemasolevaid suhteid ning kommunikeerida oma brändi väärtusi. Michaelidou ja kolleegide 2011. aasta uuringud kinnitavad digitaalsete kanalite olulisust müügitsüklite kiirendamisel ja ärisuhete tugevdamisel.
Sotsiaalmeedia kasutamine B2B turunduses on samuti kasvav trend. Lashgari ja kolleegide 2018. aasta uuringud näitavad, et sotsiaalmeedia on tõhus vahend lõpptarbijatega suhtlemisel, ettevõtte tegevuste kohta sisu jagamisel ning turul toimuva kohta tagasiside saamisel. LinkedIn on muutunud eriti oluliseks platvormiks Eesti B2B ettevõtete jaoks, võimaldades luua sidemeid potentsiaalsete klientidega ja jagada ekspertteadmisi.
Kujutage ette tarkvaraettevõtet, mis jagab LinkedInis regulaarselt põhjalikke artikleid andmeturvalisuse kohta. Alguses ei pruugi need postitused otsest müüki tuua, kuid aja jooksul hakkab ettevõte koguma järgijaid IT-juhtide seas, kes näevad neid usaldusväärsete ekspertidena. Kui nende ettevõttes tekib vajadus turvalisuse lahenduste järele, on just see firma esimesena mõtetes.
B2B turunduse strateegia koostamine
Tõhusa B2B turunduse strateegia koostamisel tuleb arvestada mitme olulise aspektiga. Habib ja kolleegid rõhutavad, et B2B müügi eesmärk on usaldusväärsete sõnumite jagamine, mida on mõistlik saavutada üheaegselt üle mitmete kanalite.
Esiteks on oluline määratleda selgelt oma ideaalse kliendi profiil (ICP). See võimaldab keskenduda ressursse nendele potentsiaalsetele klientidele, kes tõenäoliselt teie tootest või teenusest kõige rohkem kasu saavad ja seeläbi teile ka kasu toovad. Üldine turundus kõigile on tegelikult turundus eikellelegi, mis võib viia ressursside raiskamiseni ja kasvu pidurdumiseni.
Vaatleme näiteks personalijuhtimise tarkvara pakkuvat ettevõtet, mis suunab oma turundussõnumid kõigile Eesti ettevõtetele sõltumata nende suurusest. Nad püüavad samaaegselt kõnetada nii kahe töötajaga idufirmat kui ka 500 töötajaga tootmisettevõtet. Tulemus? Nende sõnumid ei kõneta tõhusalt kedagi, kuna need on liiga üldised ja ei käsitle kummagi sihtgrupi spetsiifilisi vajadusi.
LeadCatch on spetsialiseerunud täpselt sihitud lähenemisviisile, keskendudes ainult ideaalsetele klientidele, mis tagab kõrgema kvaliteediga müügivõimalused ja vähendab turunduskulusid.
Teiseks on oluline luua väärtuslikku sisu, mis kõnetab teie sihtgrupi spetsiifilisi vajadusi. See võib hõlmata juhtumiuuringuid, ekspertartikleid, webinare ja muud sisu, mis näitab teie ettevõtte asjatundlikkust ja pakub lahendusi teie potentsiaalsete klientide probleemidele.
Kolmandaks on oluline valida õiged kanalid oma sihtgrupini jõudmiseks. Eesti B2B turul on digitaalsed platvormid muutunud üha olulisemaks, eriti väikeste ja keskmiste ettevõtete puhul. Samas ei tohiks alahinnata ka traditsioonilisemate kanalite, nagu otsekontaktide ja ürituste tähtsust.
Personaliseeritud lähenemise jõud
Üks tõhusamaid B2B turunduse strateegiaid on personaliseeritud lähenemine. Massturunduse asemel keskendutakse üha enam täpselt sihitud ja personaliseeritud sõnumitele, mis kõnetavad konkreetsete ettevõtete vajadusi.
Kujutage ette kaht e-kirja: esimene algab lausega "Hea ettevõtja. Soovime Teile tutvustada oma teenuseid…", teine aga "Tere, Martin! Märkasin, et teie ettevõte on hiljuti laienenud Läti turule ja mõtlesin jagada paari praktilist nõuannet, mis aitasid meie teisel sarnasel kliendil sarnases olukorras…" Pole raske aimata, kummal on suurem tõenäosus tähelepanu pälvida!
Personaliseeritud e-posti turundus on üks tõhusamaid viise potentsiaalsete klientidega ühenduse loomiseks. Erinevalt masspostitustest, mida sageli ignoreeritakse, saavad hoolikalt koostatud personaliseeritud e-kirjad palju kõrgemaid avamis- ja vastamismäärasid.
LeadCatch'i metoodika on näidanud, et personaliseeritud lähenemisega on võimalik saavutada märkimisväärseid tulemusi. Näiteks, ühes projektis saavutati 60 päeva jooksul 912 kontakti ja 36 huvilist, mis näitab selgelt personaliseeritud lähenemise tõhusust.
Andmepõhine B2B turundus
Andmepõhine lähenemine on kaasaegse B2B turunduse oluline aspekt. Andmete kogumine ja analüüsimine võimaldab ettevõtetel teha teadlikumaid otsuseid, optimeerida oma turundusstrateegiat ja mõõta tulemusi.
Erinevate müüginurkade testimine on oluline osa andmepõhisest lähenemisest. See võimaldab ettevõtetel tuvastada, millised sõnumid ja lähenemisviisid resoneeruvad nende sihtgrupiga kõige paremini. Näiteks, üks ettevõte saavutas 60 päeva jooksul erinevate müüginurkade testimisega 321 kontakti ja 20 huvilist.
Kujutage ette ettevõtet, mis testib kolme erinevat lähenemist samale tootele: üks rõhutab kulude kokkuhoidu, teine tootlikkuse tõstmist ja kolmas lihtsat kasutusmugavust. Testimise käigus võib selguda, et kuigi ettevõte ise pidas kõige tugevamaks argumendiks rahalist kokkuhoidu, reageerisid kliendid hoopis paremini kasutusmugavuse sõnumile. See väärtuslik teadmine võimaldab kogu edasise kommunikatsiooni tõhusamaks muuta.
Andmepõhine lähenemine võimaldab ka turundusinvesteeringute tasuvuse (ROI) täpsemat mõõtmist. See on eriti oluline B2B turunduses, kus müügitsüklid on pikemad ja investeeringud suuremad.
B2B turunduse tulevik Eestis
B2B turundus Eestis liigub üha enam personaliseeritud ja andmepõhise lähenemise suunas. Massturunduse asemel keskendutakse täpselt sihitud strateegiatele, mis pakuvad kõrgemat investeeringutasuvust ja kvaliteetsemaid müügivõimalusi.
Digitaalsed kanalid muutuvad üha olulisemaks, kuid otsekontaktide tähtsust ei tohiks alahinnata. Edukad B2B turundajad leiavad tasakaalu erinevate kanalite vahel, luues integreeritud strateegiaid, mis kõnetavad nende sihtgrupi spetsiifilisi vajadusi.
Kui soovite oma B2B turunduse strateegiat täiustada ja genereerida rohkem kvaliteetseid müügivõimalusi, tasub kaaluda koostööd spetsialistidega, kes mõistavad Eesti B2B turgu ja omavad tõestatud kogemusi tulemuslike strateegiate rakendamisel. Broneerige 15-minutiline avastuskõne LeadCatch'iga, et arutada, kuidas täpselt sihitud lähenemine võib aidata teie ettevõttel genereerida rohkem kvaliteetseid müügivõimalusi kulutamata raha reklaamidele.