E-mail on üks väheseid digitaalseid kanaleid, mis võimaldab otse ja personaalselt suhelda potentsiaalsete B2B klientidega. Meiliturunduse automatiseerimine mängib just selle võimekuse peale, luues ettevõtetele süstemaatiliselt ja järjepidevalt uusi müügisuhtlusi. Kuid kuidas seda teha nii, et see ei muutuks lihtsalt spämmimiseks?
Meiliturunduse automatiseerimise olulisus B2B sektoris
B2B müügitsüklid on tavaliselt pikemad ja keerukamad kui B2C sektoris. Potentsiaalsed kliendid vajavad tihtilugu aega, et kaaluda oma otsust ja potentsiaalselt soovitakse võrrelda esitatud pakkumist ka teiste teenusepakkujatega. Automaatne meiliturundus võimaldab ettevõtetel kaasata pidevalt uusi kontakte otsustusprotsessi.
Lisaks uute huviliste hankele saab automatiseerida ka juba pakkumise saanud kontaktidega järelsuhtlust. Näiteks, kui teie ettevõte pakub tarkvara, mis lahendab potentsiaalse kliendi probleemi, kuid nad ei ole veel valmis koheselt otsustusprotsessiga liituma, oleks kasulik neile end aeg-ajalt meelde tuletada.
Selle asemel, et igale potentsiaalsele kliendile käsitsi regulaarselt kirjutada, võimaldab kontakteerumise automatiseerimine kord kuus või paari kuu tagant end meelde tuletada – saata väärtuslikku lisateavet, vastata korduma kippuvatele küsimustele ja jagada kliendikogemusi – ilma igapäevase käsitööta.
Rank Tracker’i hiljutise uuringu kohaselt kasutab 82% meiliturundajatest e-kirjade saatmiseks automatsioone. See näitab, et automaatne meiliturundus on muutunud B2B sektoris kõrgelt hinnatud meetodiks.
Personaliseerimine ja segmenteerimine: edukuse nurgakivid
Personaliseeritud sisu on automaatse meiliturunduse edu võti. Siin ei piisa lihtsalt adressaadi nime lisamisest emaili algusesse. Tõeline personaliseerimine tähendab sisu kohandamist vastavalt adressaadi huvidele, ametikohale, ettevõtte suurusele ja muudele olulistele teguritele.
Näiteks, tegevjuhile saadetud email peaks keskenduma strateegilistele ja ärilistele kasudele, samas kui IT-juhile saadetud email võiks rõhutada tehnilisi aspekte ja integratsiooni võimalusi. Finantsosakonnas töötavale inimesele võiks aga rõhutada kulude kokkuhoidu ja ROI-d (investeeringu tasuvust).
Segmenteerimine on personaliseerimisstrateegia oluline osa. See tähendab kontaktide jagamist gruppidesse erinevate kriteeriumide alusel, nagu näiteks tööstusharu, ettevõtte suurus või huvi tase teie toote või teenuse vastu. Võtame näiteks finantsteenuste ettevõtte, mis pakub erinevaid lahendusi nii väikestele kui suurtele ettevõtetele – nende kommunikatsiooni sisu peaks olema täiesti erinev, arvestades ettevõtete erinevaid vajadusi ja võimekusi.
Hüperpersonaalsus saavutatakse B2B andmete põhjaliku analüüsiga, mis võimaldab saata e-kirju õigele sihtrühmale õigel ajal. See tähendab, et te ei saada lihtsalt sama sõnumit kõigile oma kontaktidele, vaid kohandate oma sõnumit vastavalt iga segmendi vajadustele ja huvidele.
Efektiivsed tehnikad kampaaniate toetamiseks
Video sisaldamine e-kirjades on osutunud väga efektiivseks B2B turunduses. Uuringud näitavad, et videosisu lisamine e-kirjadesse võib suurendada klikkimismäära kuni 300%. Videod võimaldavad teil edastada keerulisi sõnumeid lihtsalt ja kaasahaaravalt, suurendades teie kampaaniate konversioonimäära.
Ettevõtete puhul, kes pakuvad näiteks keerulist tarkvara või teenust, võib lühike videoülevaade olla palju veenvam kui pikk tekstiline selgitus. Selline lähenemine võiks sobida näiteks raamatupidamistarkvaradele, mida saaks 2-minutilise ekraanijagamise video abil tutvustada, näidates, kuidas toode võib säästa aega igapäevatöös.
Asjakohased üleskutsed tegutsemiseks (CTA-d) on samuti olulised kampaaniate eduks. Teie CTA peaks olema selge, konkreetne ja seotud emaili sisuga. See peaks julgustama adressaati astuma järgmist sammu teie müügitunnelis, olgu selleks siis veebiseminarile registreerumine, raamatu allalaadimine või müügikõne broneerimine.
Segmenteerimine huvitasemete alusel on veel üks tehnika, mis aitab parandada teie kampaania efektiivsust. Näiteks, uutele kontaktidele võite saata üldisemat harivat sisu, samas kui need, kes on juba rohkem huvitatud, võiksid saada konkreetsemaid pakkumisi või kutseid kohtumisele.
Kasulikud tööriistad ja protsessid
Automaatse meiliturunduse loomiseks on saadaval mitmeid tööriistu, mis võimaldavad teil luua, ajastada ja jälgida oma kampaaniaid. Eesti turul on soojade kontaktidega tegelemiseks populaarne tööriist näiteks Klaviyo, mis võimaldab luua keerukaid automatiseeritud kampaaniaid, käivitumaks vastavalt kontaktide käitumisele. Samas külmade kontaktide puhul tuleks kasutusele võtta pigem näiteks Instantly.
Tõhus protsess hõlmab tavaliselt järgmisi samme:
Esiteks, strateegia loomine – sihtrühma analüüs ja eesmärkide seadmine. Enne, kui hakkate meile üldsegi saatma, peate selgelt määratlema, kes on teie sihtrühm ja mida soovite oma kampaaniaga saavutada. Kas soovite tutvustada uut toodet? Suurendada olemasolevate klientide lojaalsust? Taasaktiveerida mitteaktiivseid kontakte? Või püüda täiesti uusi kontakte enda müügitunnelisse? Igal eesmärgil on oma spetsiifiline strateegia.
Teiseks, sisu loomine – tõhusad pealkirjad ja sisuelemendid. Teie emailid peaksid olema kaasahaaravad, et äratada adressaadi tähelepanu ja huvi. Pealkirja olulisust ei saa alahinnata – see on esimene asi, mida adressaat näeb ja mis mõjutab otsust, kas email avada või mitte. Hea teema on lühike, täpne ja tekitab uudishimu. Näiteks “30% säästmist turunduskuludelt” on palju mõjusam kui “Meie teenuste tutvustus”.
Kolmandaks, automaatiseerimine – kampaaniate ajastamine määrab paljuski nende edu. Automaatiseerimine võimaldab teil saata mõjusat sisu õigel ajal, ilma et peaksite selleks samal ajal arvutis olema. Näiteks, saate seadistada kampaania, mis saadab kontaktidele tänukirja pärast veebiseminaril osalemist ja järgneva perioodi jooksul mitu harivat emaili, mis suunavad neid samm-sammult ostuni. Külmade kirjade puhul tasub neid ajastada varajastele hommikutundidele – vahetult enne tööpäeva algust.
Mõõtmine ja optimeerimine – jälgige oma kampaaniate tulemusi ja tehke vajalikke muudatusi, et parandada nende efektiivsust. Testida võib erinevaid pealkirjasid, saatmisaegu ja isegi sisu formaate, et leida parim kombinatsioon just teie sihtrühma jaoks.
Edukuse mõõdikud – mida pidada oluliseks?
Automaatse emaili turunduse edukuse mõõtmiseks on mitmeid näitajaid, mida peaksite jälgima. Need hõlmavad avamismäära, klikkimismäära, konversioonimäära ja späm-määra.
Avamismäär näitab, kui paljud adressaadid avasid teie emaili. B2B sektoris peetakse heaks avamismääraks umbes 15-25%, kuid see võib erineda olenevalt teie tööstusharust ja sihtrühmast. Madal avamismäär võib viidata sellele, et teie pealkiri ei ole piisavalt atraktiivne või teie emailid satuvad rämpsposti kausta.
Klikkimismäär näitab, kui paljud adressaadid klõpsasid teie emailis olevatele linkidele. See annab teile aimu, kui huvitav ja asjakohane on teie kirja sisu. Kui avamismäär on kõrge, kuid klikkimismäär madal, võib see tähendada, et teie sisu ei vasta ootustele, mille lõi teie pealkiri.
Konversioonimäär näitab, kui paljud adressaadid sooritasid teie soovitud tegevuse, näiteks registreerusid veebiseminarile või broneerisid müügikõne. See on üks olulisemaid näitajaid, mis näitab teie kampaania üldist edukust. Konversioonimäärade optimeerimine on pidev protsess, mis hõlmab pidevat A/B testimist ja sisu kohandamist.
Späm-määr näitab, kui paljud adressaadid otsustasid teie emailidest loobuda. Kõrge späm märgistamine võib viidata sellele, et teie sõnumid ei ole adressaatidele asjakohased või saadate liiga tihti või palju emaile. Üldiselt peaks späm-määr jääma alla 3%, et säiliks teie meilitaristu tervis.
Väljakutsed ja lahendused meiliturunduse automatiseerimises
Üks peamisi väljakutseid on vältida seda, et teie meilid ei satuks rämpsposti kausta. Selle vältimiseks peaksite järgima meiliturunduse parimaid tavasid, nagu näiteks emailide saatmine ainult inimestele, kes on andnud selleks nõusoleku või kelle jaoks on teie pakkumine tõendatult relevantne. Lisaks, loomulikult ka kvaliteetse sisu pakkumine.
Kujutage ette olukorda, kus olete kogunud kontakte messilt ja hakkate neile nüüd saatma igapäevaseid müügimeile. Tõenäoliselt satuvad teie kirjad kiiresti rämpsposti ja teie maine kahjustub. Selle asemel peaksite alguses keskenduma väärtuse pakkumisele – saatma näiteks asjakohast infot seoses messiga ja alles seejärel liikuma järk-järgult müügipakkumiste juurde.
Teine väljakutse on hoida oma kontaktide nimekirja puhta ja ajakohasena. Regulaarne nimekirja puhastamine, eemaldades ebatäpsed või aegunud kontaktid, aitab parandada teie kampaaniate efektiivsust ja vältida emailide sattumist rämpsposti kausta. Näiteks, võiksite kord kvartalis teha kampaania inaktiivsetele kontaktidele, kus palute neil kinnitada oma huvi teie uudiskirja vastu.
Kolmas väljakutse on leida õige tasakaal automatiseerimise ja personaliseerimise vahel. Kuigi automatiseerimine võimaldab teil saata rohkem emaile väiksema ajaga, ei tohiks see tulla personaliseerimise arvelt. Teie emailid peaksid endiselt tunduma isiklikud ja asjakohased iga adressaadi jaoks.
Automaatse meiliturunduse tulevik
Automaatne meiliturundus areneb pidevalt koos tehnoloogia arenguga. Tehisintellekti ja masinõppe kasutamine võimaldab veelgi täpsemat segmenteerimist ja personaliseerimist. Näiteks võib tehisintellekt aidata teil ennustada, millised kontaktid on kõige tõenäolisemalt huvitatud teie tootest või teenusest ja kohandada vastavalt oma sõnumeid.
Võime tulevikus näha intelligentset süsteemi, mis analüüsib kontakti käitumist (milliseid emaile nad avavad, millele klikivad, millistel lehtedel viibivad) ja loob selle põhjal dünaamilise profiili, mis määrab automaatselt, millist sisu ja millal neile saata. See pole varsti enam tulevik – sellised lahendused on juba arenemas ja muutumas kättesaadavamaks ka Eesti ettevõtetele.
Andmepõhine otsustamine muutub samuti üha olulisemaks. Tänu parematele analüütikatööriistadele saate teha otsuseid, mis põhinevad reaalsetel andmetel, mitte ainult intuitsioonil või eeldustel. See võimaldab teil pidevalt optimeerida oma kampaaniaid ja saavutada paremaid tulemusi.
Lõppsõna
Automaatne meiliturundus on efektiivne meetod B2B turunduses, võimaldades luua personaliseeritud ja järjepidevat suhtlust potentsiaalsete klientidega. Tänu personaliseerimisele, segmenteerimisele ja asjakohastele üleskutsetele tegutsemiseks saate suurendada oma kampaaniate efektiivsust, genereerides ajas aina rohkem kvaliteetseid kontakte.
Õige strateegia, eesmärgile vastavad tööriistad ja pidev optimeerimine on võtmetegurid, mis aitavad teil saavutada edu. Ärge unustage, et lõppeesmärk pole lihtsalt kirju saata, vaid luua väärtuslikke suhteid potentsiaalsete klientidega, mis viivad lõpuks müügini.
Kui soovite saada abi oma automaatse meiliturunduse strateegia väljatöötamisel ja rakendamisel, siis LeadCatch on teie potentsiaalne abimees. Spetsialiseerume kvaliteetsete müügivõimaluste genereerimisele läbi täpselt sihitud ja personaliseeritud lähenemise, ilma et peaksite kulutama raha reklaamile. Broneerige 15-minutiline avastuskõne, et arutada, kuidas saame aidata teil saavutada oma müügieesmärke automaatse meiliturunduse abil.